Для компаній, чий продукт кращий за їхні продажі.

Моя робота розрахована на виробників, торговельні компанії й B2B-постачальників малого й середнього бізнесу. Найкраще я знаю продукти харчування й напої; метод не прив'язаний до жодної галузі. Для шести типових видів компаній ви знайдете вихідну ситуацію, можливий наступний канал, потрібні матеріали й відповідну точку входу.

Для кого

Контекст

Що спільного в цих компаній.

Digital Sales Studio не є рекламною агенцією і постачає не лише контент. У мене стратегія, матеріали для продажів і залучення клієнтів створюються разом і в правильному порядку.

Продукт чи асортимент уже має покупців. Але продажі залежать від випадку, рекомендацій чи одного-єдиного каналу. Нижче для кожної групи ви побачите типову вихідну ситуацію, можливий наступний канал, найчастішу перешкоду й відповідну точку входу. А також потрібні sales assets, тобто матеріали для продажів: прайси, сторінки продуктів чи презентації.

Групи описують типи компаній, а не окремі продукти. Особливо для харчових продуктів, засобів догляду й косметики діє правило: жодних обіцянок щодо дії. Усе, що ви стверджуєте, треба вміти довести.

B2B-виробники та постачальники

Типова вихідна ситуація

Технічно сильні й надійні, добре завантажені наявними клієнтами. Але нові клієнти приходять лише випадково або за рекомендацією.

Можливий наступний канал: Цілеспрямоване звернення до вибраних компаній у відповідних галузях.
Потрібні sales assets: Огляд проблем клієнтів замість переліку обладнання
Презентація для продажів і приклади застосування
Сторінки пропозицій під кожний сценарій
Цільовий список і послідовність листів
Типова перешкода: Знання сидять у голові власника. Ще немає аргументів для продажу, якими могли б користуватися й інші.
Відповідна точка входу: Спринт пошуку лідів для цільового списку, Sales Foundation для повної побудови
Переглянути Спринт пошуку лідів докладно
Як це може виглядати: переглянути приклад-сценарій

Виробники продуктів харчування та напоїв

Типова вихідна ситуація

Дуже добрі продукти й вірні місцеві клієнти. Але збут тримається на кількох магазинах, ярмарках і рекомендаціях.

Можливий наступний канал: Спеціалізована торгівля, заклади харчування або сфокусовані прямі продажі.
Потрібні sales assets: Позиціонування і структура асортименту
Прайс для партнерів із мінімальними обсягами
Зображення продуктів і лендінг
Коротке пояснювальне або продуктове відео
Типова перешкода: Недостатньо швидко стає зрозуміло, чому варто купити цей продукт. Якість сама себе не пояснює.
Відповідна точка входу: Спринт позиціонування, перед галузевими виставками — Виставковий спринт, для побудови — Sales Foundation
Запросити спринт позиціонування
Як це може виглядати: переглянути приклад-сценарій

Оптова й спеціалізована торгівля, імпортери

Типова вихідна ситуація

Добрий асортимент і перевірені постачальники. Але нові клієнти приходять переважно через наявні контакти й торгових представників.

Можливий наступний канал: Новий регіон або нова група клієнтів, наприклад заклади харчування, спеціалізована торгівля чи корпоративні клієнти.
Потрібні sales assets: Каталог і презентація для продажів основного асортименту
Прайс з умовами для кожної групи клієнтів
Цільовий список нових клієнтів і партнерів
Проста CRM, у якій відстежується кожен запит
Типова перешкода: Багато товарів і мало часу. Незрозуміло, яку частину асортименту якій групі клієнтів показувати першою.
Відповідна точка входу: Діагностика ринку та бренду, потім Спринт пошуку лідів для цільового списку
Переглянути Спринт пошуку лідів докладно

Натуральна продукція, догляд і косметика

Типова вихідна ситуація

Ретельно розроблені продукти з чіткою позицією. Але онлайн бренд виглядає меншим, ніж є насправді.

Можливий наступний канал: Вибрані роздрібні магазини, концепт-стори або власний онлайн-канал.
Потрібні sales assets: Повідомлення бренду та візуальна система
Перевірка рекламних тверджень: що можна довести, а що потребує погодження?
Зображення продуктів в одному стилі
B2B-матеріали для торгівлі
Типова перешкода: Твердження про продукт і його дію юридично делікатні. Їм потрібні точні формулювання й погодження.
Відповідна точка входу: Діагностика ринку та бренду, далі спринт або Foundation
Почати з діагностики ринку та бренду

Фермерські крамниці, органічні господарства та регіональні виробники

Типова вихідна ситуація

Прямі продажі й сезонні товари йдуть добре. Але бракує охоплення й передбачуваності, а присутність в інтернеті не дотягує до якості продукції.

Можливий наступний канал: Локальні заклади харчування, регіональні магазини, кошики за передплатою або корпоративні подарункові набори.
Потрібні sales assets: Сезонна структура асортименту
Оптовий прайс з умовами
Простий лендінг, який легко підтримувати
Зображення продуктів для магазинів і соцмереж
Типова перешкода: Сезонність і обмежені потужності. Новий канал має відповідати тому, що ви справді можете поставити.
Відповідна точка входу: Діагностика ринку та бренду, далі цільовий ринковий тест
Почати з діагностики ринку та бренду
Як це може виглядати: переглянути приклад-сценарій

Дизайнерські, інтер'єрні та ремісничі вироби

Типова вихідна ситуація

Вироби з характером і власним почерком. Продаються через виставки, майстерні й сарафанне радіо, без сталого каналу збуту.

Можливий наступний канал: Вибрані магазини, дизайнери інтер'єрів та інші фахівці з облаштування просторів, або вибіркові прямі продажі.
Потрібні sales assets: Позиціонування між ремеслом і дизайном
Ціни для кінцевих покупців і для магазинів
Якісні зображення продуктів
B2B-односторінник для закупівельників і проєктувальників
Типова перешкода: Між одиничним виробом і серією бракує чіткого правила для цін. Ціни й умови визначаються від випадку до випадку.
Відповідна точка входу: Спринт позиціонування або Виставковий спринт як експонент
Переглянути Виставковий спринт докладно

Самоперевірка

П'ять питань перед першою розмовою

Готувати нічого не треба. Але якщо ви вже можете відповісти собі на ці питання, під час першої розмови ми швидше перейдемо до суті.

Який продукт уже сьогодні продається найпереконливіше?
Які клієнти купують його сьогодні і чому?
Скільки ви реально можете виробити й поставити?
Яку маржу щонайменше має забезпечувати новий канал?
Хто у вас погоджує контент і займається новими запитами?

Тут немає балів і оцінок. Питання лише показують, де у вас уже є ясність і з чого ми почнемо розмову.

Неважливо, на скільки з п'яти питань ви можете відповісти вже сьогодні.

Під час першої розмови ми пройдемося вашими відповідями. З'ясуємо, чи варто зараз робити наступний крок у продажах і з чого краще почати.

Домовитися про першу розмову

Відкриті питання не проблема. Часто з них добре починати розмову.