Pour les entreprises dont le produit est meilleur que leur vente.

Mon travail s'adresse aux PME : fabricants, distributeurs et prestataires B2B. Je connais le mieux l'alimentaire et les boissons ; la méthode n'est liée à aucun secteur. Pour six types d'entreprises typiques, vous trouvez la situation de départ, un prochain canal possible, les supports nécessaires et le bon point d'entrée.

Pour qui

Repères

Ce que ces entreprises ont en commun.

Un Digital Sales Studio n'est pas une agence de publicité et ne livre pas seulement des contenus. Chez moi, la stratégie, les supports de vente et l'acquisition de clients sont construits ensemble, dans le bon ordre.

Le produit ou l'assortiment a déjà des acheteurs. Mais la vente dépend du hasard, des recommandations ou d'un seul canal. Ci-dessous, vous voyez pour chaque groupe la situation de départ typique, un prochain canal possible, l'obstacle le plus fréquent et le bon point d'entrée. S'y ajoutent les sales assets nécessaires, c'est-à-dire des supports de vente comme les tarifs, les pages produit ou les présentations.

Les groupes décrivent des types d'entreprises, pas des produits précis. Pour l'alimentaire, le soin et la cosmétique en particulier, la règle est : pas de promesses d'effet. Ce que vous dites doit pouvoir être prouvé.

Fabricants et sous-traitants B2B

Situation de départ typique

Techniquement forts et fiables, avec un carnet de commandes bien rempli par les clients existants. Mais les nouveaux clients n'arrivent que par hasard ou par recommandation.

Prochain canal possible: Prise de contact ciblée avec des entreprises choisies dans les secteurs adaptés.
Supports de vente nécessaires: Vue d'ensemble des problèmes des clients au lieu d'une liste de machines
Sales deck et exemples d'application
Pages d'offre par cas d'application
Liste cible et séquence des messages d'approche
Obstacle typique: Le savoir est dans la tête du dirigeant. Il n'existe pas encore d'arguments de vente que d'autres peuvent aussi utiliser.
Entrée en matière adaptée: Sprint de recherche de leads pour la liste cible, Sales Foundation pour la construction complète
Voir le Sprint de recherche de leads en détail
À quoi cela pourrait ressembler : voir le scénario d'exemple

Producteurs d'aliments et de boissons

Situation de départ typique

De très bons produits et des clients fidèles sur place. Mais les ventes dépendent de quelques revendeurs, marchés et recommandations.

Prochain canal possible: Commerce spécialisé, restauration ou vente directe ciblée.
Supports de vente nécessaires: Positionnement et structure de l'assortiment
Tarif revendeurs avec quantités minimales
Images produit et landing page
Courte vidéo explicative ou produit
Obstacle typique: On ne comprend pas assez vite pourquoi acheter le produit. La qualité seule ne s'explique pas d'elle-même.
Entrée en matière adaptée: Sprint de positionnement, avant les salons professionnels le Sprint Salon, pour la construction la Sales Foundation
Demander le sprint de positionnement
À quoi cela pourrait ressembler : voir le scénario d'exemple

Grossistes, distributeurs spécialisés et importateurs

Situation de départ typique

Un bon assortiment et des fournisseurs établis. Mais les nouveaux clients arrivent surtout par les contacts existants et les commerciaux terrain.

Prochain canal possible: Une nouvelle région ou un nouveau groupe de clients, par exemple la restauration, le commerce spécialisé ou les entreprises.
Supports de vente nécessaires: Catalogue et sales deck pour l'assortiment principal
Tarif avec conditions par groupe de clients
Liste cible de nouveaux clients et partenaires
Un CRM simple où chaque demande est suivie
Obstacle typique: Beaucoup de produits et peu de temps. On ne sait pas quelle partie de l'assortiment montrer en premier à quel groupe de clients.
Entrée en matière adaptée: Diagnostic de marché et de marque, puis Sprint de recherche de leads pour la liste cible
Voir le Sprint de recherche de leads en détail

Produits naturels, de soin et cosmétiques

Situation de départ typique

Des produits développés avec soin et une identité de marque affirmée. Mais en ligne, l'entreprise paraît plus petite qu'elle ne l'est.

Prochain canal possible: Commerce de détail sélectionné, concept stores ou propre canal en ligne.
Supports de vente nécessaires: Message de marque et système visuel
Vérification des allégations publicitaires : que peut-on prouver, que faut-il faire valider ?
Images produit dans un style uniforme
Supports B2B pour le commerce
Obstacle typique: Les allégations sur le produit et ses effets sont délicates sur le plan juridique. Il faut des formulations propres et des validations.
Entrée en matière adaptée: Diagnostic de marché et de marque, puis sprint ou Foundation
Commencer par le diagnostic de marché et de marque

Boutiques à la ferme, fermes bio et producteurs régionaux

Situation de départ typique

La vente directe et les produits de saison marchent bien. Mais il manque de la portée et de la prévisibilité, et la présence en ligne n'est pas à la hauteur de la qualité.

Prochain canal possible: Restauration locale, revendeurs régionaux, paniers d'abonnement ou coffrets cadeaux d'entreprise.
Supports de vente nécessaires: Structure d'assortiment saisonnière
Tarif de gros avec conditions
Landing page simple et facile à entretenir
Images produit pour le commerce et les réseaux sociaux
Obstacle typique: Saison et capacité limitée. Le nouveau canal doit correspondre à ce que vous pouvez réellement livrer.
Entrée en matière adaptée: Diagnostic de marché et de marque, puis test de marché ciblé
Commencer par le diagnostic de marché et de marque
À quoi cela pourrait ressembler : voir le scénario d'exemple

Produits design, d'intérieur et d'artisanat

Situation de départ typique

Des produits de caractère, avec une signature propre. Ils se vendent sur les salons, dans les ateliers et par le bouche-à-oreille, sans canal de vente fixe.

Prochain canal possible: Revendeurs sélectionnés, architectes d'intérieur et autres professionnels de l'aménagement intérieur, ou une vente directe sélective.
Supports de vente nécessaires: Positionnement entre artisanat et design
Prix pour les clients finaux et pour le commerce
Images produit de grande qualité
One-pager B2B pour acheteurs et prescripteurs
Obstacle typique: Entre pièce unique et série, il manque une règle de prix claire. Les prix et les conditions se décident au cas par cas.
Entrée en matière adaptée: Sprint de positionnement ou Sprint Salon en tant qu'exposant
Voir le Sprint Salon en détail

Auto-évaluation

Cinq questions avant le premier échange

Vous n'avez rien à préparer. Mais si vous pouvez déjà répondre à ces questions pour vous-même, nous entrerons plus vite dans le vif du sujet lors du premier échange.

Quel produit se vend déjà le mieux aujourd'hui ?
Quels clients l'achètent aujourd'hui, et pourquoi ?
Combien pouvez-vous produire et livrer, de façon réaliste ?
Quelle marge un nouveau canal doit-il permettre au minimum ?
Qui, chez vous, valide les contenus et s'occupe des nouvelles demandes ?

Il n'y a ni points ni évaluation. Les questions montrent seulement où les choses sont déjà claires pour vous et par où nous commencerons l'échange.

Peu importe combien de ces cinq questions ont déjà une réponse aujourd'hui.

Lors du premier échange, nous passons vos réponses en revue. Nous clarifions si une prochaine étape dans la vente vaut la peine maintenant, et quel point d'entrée convient.

Demander un premier échange

Les questions ouvertes ne sont pas un problème. Elles sont souvent un bon début pour l'échange.